Evolucionando definiciones

“¿Por qué en la clase de Tecnología armamos una calesita en lugar de usar las netbooks?”  Esa fue la pregunta clara y precisa de Paula, mi hija de 10 años. Para responderle, empecé a argumentar que no toda la tecnología tenía que ver con  “compus”, que detrás de esas construcciones que intentaban armar había máquinas simples, traté de explicar que así llegaban a los primeros conceptos de física hasta que me di cuenta de que la aclaración oscurecía y terminé la charla diciendo “Mejor preguntale a la Seño”.

Días después, mientras estaba leyendo un excelente libro de Martín Cagliani sobre la evolución humana[1], encontré la respuesta que debía haberle dado a mi hija, tan clara y precisa como su pregunta: “…sólo el ser humano ha creado tecnología. No, no piensen en una computadora o en un televisor. La tecnología abarca mucho más: es el conjunto de conocimientos acumulados que permiten crear y diseñar herramientas, es decir, bienes que sirven para ayudarnos en una tarea cotidiana” ¿Interesante, no?  Si bien el contexto en el cual Martín usaba la palabra tecnología en su libro tenía que ver con las herramientas desarrolladas por los Homo habilis, su visión más cercana al conocimiento que a los dispositivos me llamó gratamente la atención.

Hoy es un día muy especial para premodo. Nos volvemos a presentar en sociedad a través de nuestro nuevo sitio web. En él definimos los conceptos que guían nuestro trabajo: colaboración, business discovery, movilidad. Contamos la forma en la que trabajamos, con quienes lo hacemos y nos declaramos no solo aliados sino fascinados por QlikView. Damos detalles sobre algunos de los proyectos que ejemplifican nuestra capacidad de resolución y tratamos de ayudar a nuestros visitantes a transitar por tantas palabras con las cálidas imágenes que Ana imaginó al escucharnos y leernos.

Hoy renovamos nuestra forma de presentarnos ante otros. Lo hacemos sabiendo que este momento no será sino uno más en una vorágine de sucesos que irán haciendo crecer los proyectos, mutar las siglas, renovar los dispositivos y realinear estrategias, dado que esa es la particular dinámica de la tecnología informática. Lo hacemos sabiendo también, que a ese imaginario en donde la tecnología es casi sinónimo de lo efímero se lo equilibra cuando se tiene conciencia de su valor como “corpus de conocimiento” (en palabras de Cagliani) que muta y se proyecta, motivando la evolución de quien la utiliza.

Estamos felices por nuestro nuevo sitio, por compartirlo con ustedes  y por reafirmarnos tecnológicos en el sentido más amplio de la palabra. Aquel que podemos aprender a definir gracias a una pregunta insólita que nos sorprende sin una respuesta a mano.

 

---

[1] Cagliani, Martín. Modelo para armar: la evolución humana, paso a paso (y parte a parte) - 1a ed.  - Buenos Aires:  Siglo Veintiuno Editores, 2012.

premodo está cambiando

Unos días atrás, estaba preparando la cena mientras escuchaba al mismo tiempo, casi sin prestar atención, el noticiero de un canal de televisión. Una de las notas tenía que ver con el aniversario  de la muerte de Oscar “Ringo” Bonavena, su vida, sus peleas y las frases que dejó y pasaron a formar parte del refranero popular. Así se mencionó nuevamente su sentencia sobre la experiencia: “Es un peine que te dan cuando te quedaste pelado”. Los periodistas se rieron, yo sonreí, aunque me duró poco. No era la primera vez que escuchaba esa frase pero recién en ese momento me causó impresión el contraste de una frase tan desesperanzada con la juventud de Ringo (alrededor de 30 años) cuando la dijo. Después la cena siguió su curso.

Hoy me siento nuevamente, después de una larga ausencia en el blog, a escribir sobre premodo. Recuerdo aquella frase y me choca aún más el escepticismo de aquel joven con la energía que me impulsa a retomar el contacto.

premodo tiene ya dos años. Aún en sus primeros días, contaba con la experiencia de quienes la fundamos. Con esos cimientos construimos propuestas y generamos líneas de trabajo. También nuestra experiencia hizo que nos crucemos con colegas y amigos quienes, confiando en saberes previos y en el marco de un entorno de colaboración, nos sumaron a proyectos desafiantes que resultaron exitosos y nos abrieron nuevas perspectivas.

Por eso, decir que premodo está cambiando es cierto y no lo es al mismo tiempo.

premodo está cambiando desde sus comienzos: la curiosidad y la capacidad de aprendizaje es parte de nuestra genética. Con ese bagaje y capitalizando experiencias pudimos crear nuevos productos y servicios y adoptar una visión más amplia, que en breve será expuesta a través de nuestro renovado sitio web.

Y premodo está igual, porque aquello que nos define como personas y organizaciones  subyace, dándonos sustento y aportando identidad. Releo viejas entradas del blog: allí reside una mirada que conforma la impronta premodo de ayer y sostiene la del premodo de hoy y mañana.

Contradecir a Ringo a la distancia parece casi irrespetuoso. Sin embargo, nada nos impide ensayar una nueva definición: “Experiencia es aquello que nos permite cambiar, sin cambiar”.

Bienvenidos, nuevamente, a premodo.

Dimensiones en foco: 3 - Organización

Buscar en el diccionario la definición de una palabra conocida y de uso habitual puede ser un punto de partida interesante para el desarrollo de algunas reflexiones. Probemos con el tema que nos convoca hoy: Organización.

La Real Academia Española (en http://www.rae.es) brinda varios significados que remiten a la acción y al efecto de organizar u organizarse, al orden, la asociación de personas y en medio de conceptos bastante esperables nos encontramos con la siguiente frase “Disposición de los órganos de la vida, manera de estar organizado el cuerpo animal o vegetal” ¡Qué interesante! Una palabra que en el imaginario está cerca del tedio, relacionada con la vida de un cuerpo que, por qué no, podría ser el de una empresa.

¿Cuáles son los órganos vitales de una empresa? Propongo tres fundamentales:

1) Capacidades: personal, productos y el valor que ambos generan internamente y en el mercado.

2) Red de relaciones: clientes, proveedores, aliados, canales.

3) Recursos: desde dinero hasta las estrategias que permiten el virtuoso desarrollo de capacidades y relaciones.

¿Cómo podemos definir una organización que impacte, positivamente, en la salud de nuestra empresa? Sugiero hacerlo a partir de lineamientos.

Imaginemos un tablero sobre el cuál están esparcidos los bloques fundamentales de un proyecto empresarial. La disposición de estos bloques puede ser diversa, la importancia relativa de unos sobre otros puede variar. Qué se quiere hacer con ellos y de qué forma se trabajará para conseguirlo es lo que determina que una disposición sea preferible a otra. Son los lineamientos, los que establecen foco, identidad y dirección; los que pautan el comportamiento da cada bloque y las interacciones entre ellos, regulando la dinámica del organismo.

Lineamientos claros para la construcción de una organización saludable. Llegar desde este concepto amplio de organización (ligado a la estrategia) a su acepción más tangible (ligada a la operación) implica repensar, iterativamente, los por qué, cómo y para qué de cada bloque y su relación con el todo. Partimos de un tablero desordenado que evoluciona, ganando en especificidad aunque sin perder de vista su origen y herencia.

¿Por qué no hablamos de preventa o de organización comercial en esta ocasión? Porque es imposible pensar la organización como concepto aislado. No puede haber una preventa sana en una empresa enferma porque la preventa es parte de la empresa y debe nutrirse de los lineamientos que marcan su impronta. Y cuando estos lineamientos no existen, debemos promover definiciones estructurales para llegar a soluciones específicas. Este es el camino que elegimos desde premodo.

Última sugerencia: La próxima vez que alguien bosqueje cara de aburrimiento ante una propuesta de organización, regalémosle un diccionario. Podría encontrar una vital sorpresa a la vuelta de una página.

Dimensiones en foco: 2 – Procesos

Hace muchos años, en el prólogo del que sería su primer libro publicado [1], Ernesto Sábato reflexionaba: “Uno se embarca hacia tierras lejanas, o busca el conocimiento de hombres, o indaga la naturaleza, o busca a Dios; después se advierte que el fantasma que se perseguía era Uno-mismo”

Sin ánimo de emular el vuelo filosófico de Don Ernesto, pero pensando sí algunos paralelismos entre las búsquedas personales y las empresariales, podemos ver cotidianamente ejemplos de empresas que en pos de optimizar sus resultados comerciales emprenden sofisticadas campañas que no hacen más que devolverlos (en el mejor de los casos) al punto de origen con un aprendizaje: trabajar en la misma dirección que solían tener, eso sí, sistemáticamente.

La venta no depende (exclusivamente) de la habilidad de un vendedor estrella, de las bondades de un producto,  de la excelencia de sus demos o de lo fastuosos de los eventos de marketing. El éxito comercial es una construcción dinámica, basada en bloques sólidos (productos, personas, tecnología, prácticas) cuyo ensamble preciso y oportuno define una propuesta de valor única (en más de un sentido) para un entorno de negocios específico.  Este proceso de creación y coordinación, al que en premodo llamamos “de preventa”,   sustenta logros y actúa como una red inteligente cuya topología muta tanto para generar diferenciales como para amortiguar el impacto negativo que la caída de una de sus partes (como la salida de un vendedor, por ejemplo) puede ocasionar en su operación.  

Confundir procesos con burocracia (en el sentido que se le da al término popularmente) atenta contra este enfoque sistémico.  Aquí entran en juego experiencia y criterio para escalar prácticas acorde al tamaño y cultura de cada empresa. Aquí impacta, también, la forma en que avanzamos en nuestro ejercicio de introspección (“¿Qué hago, por qué?”  “¿Qué no hago, por qué no?”) y el modo en el que eludimos la adopción automática de  recetas estándar. Desde premodo facilitamos esta exploración: hacemos preguntas, acercamos propuestas, definimos, en conjunto, los procesos necesarios.

Creo que la cita de Sábato siempre me fascinó por su capacidad para explicarnos, brevemente, la futilidad de algunos pensamientos sofisticados para interpretar realidades más cercanas. Pensar que el fundamento de nuestra operación comercial resida en la acción coordinada de quienes tienen un objetivo común puede ser tan obvio que lo descartemos como una respuesta  válida a nuestros cuestionamientos. Les propongo: no nos apuremos, que los fantasmas más duros de conjurar pueden estar más próximos de lo que pensamos.

---

[1] Nos referimos a “Uno y el universo”, cuya primera edición es de octubre de 1945.

Dimensiones en foco: 1 - Visión de negocio

Les propongo un ejercicio para empezar:

a)      Busquen a una persona del ámbito informático que haya tratado con personas a cargo de tareas de preventa.

b)      Pídanle que les cuente qué espera de una persona que asuma ese rol.

c)       Si lo primero que les dice es “conocimiento de la tecnología”, sigan leyendo el post. Si no … ¡Por favor avísenme, porque estamos ante la excepción a la regla!

Con razón, se exige que quien está a cargo de un proceso de preventa en un ámbito como el de TI domine el área sobre la cual tiene que dar soporte. ¿Aceptaríamos que quien nos hace una demo de un producto no comprenda su arquitectura,  capacidades de integración y/o configuración? Seguramente no. Sin embargo, aunque requisito indispensable, las capacidades técnicas por sí solas no garantizan una buena preventa. La visión de negocio es también fundamental.

“¿Para qué “un preventa” necesita visión de negocio, si lo tiene al vendedor?” suele ser una pregunta frecuente. Y entonces … tenemos que ir un poco más atrás.

Tenemos que explicar que la visión de negocio de un profesional de la preventa es diferente y complementaria a la del vendedor. Apunta a otras facetas del negocio, busca otras respuestas. Por ejemplo, un buen preventa:

•        Comprende el contexto regulatorio de la industria a la que pertenece el cliente por eso puede analizar cómo impacta ello en sus necesidades y en la solución a ser definida.

•        Maneja una terminología afín que genera empatía con el cliente y le permite escuchar distinto, abrir puertas a otros interlocutores clave.

•        Asocia situaciones similares (proyectos a distancia, resistencia al cambio, metodologías a utilizar) entre clientes diferentes y genera nexos de conocimiento entre cliente actual y potencial que le permiten a este último ganar confianza y proyectarse: “Con esta empresa se puede tener una buena relación también en fase de posventa”.

•        Detecta necesidades de complementación con otros proveedores para que la solución sea integral y sólida. Define esos requerimientos y se encarga o da soporte en esa búsqueda.

En este marco de trabajo, la comunicación entre preventa y ventas es permanente. La necesidad de definir una solución que no sólo satisfaga necesidades sino que le aporte al cliente ventajas en su contexto de negocios es fundamental. ¿Quién compite con nosotros en esa cuenta? ¿Cómo podemos hacer para que nuestra oferta se diferencie (positivamente) con respecto a la de la competencia? Se necesitan múltiples conocimientos y habilidades y trabajar en equipo es una forma excelente de lograr la famosa “visión 360°”.

¿Podría el vendedor realizar este aporte, de forma autónoma? Podría, aunque descreo que sea el mejor enfoque para escenarios de venta compleja. La capacidad de escucha está tan influenciada por nuestras estructuras personales que profesionales con perfiles complementarios pueden generar una mayor riqueza, en un contexto (de por sí esquivo) donde cada cliente es un mundo, y cada proyecto (aún en un mismo cliente) es una realidad diferente a ser descubierta y conquistada.

Lograr esta sintonía es posible si existe la decisión de hacerlo y se adoptan buenas prácticas. No se trata de destinar recursos extraordinarios, simplemente de planear y resolver alineando capacidades y definiendo procesos. En ello trabajamos con nuestros clientes desde premodo. Los resultados son concretos y gratificantes, para la empresa y sus clientes.

Tenemos que creer: en la capacidad de nuestra gente, en su espíritu de colaboración, en la sinergia, en el diferencial que aporta una buena relación entre personas y las organizaciones que estas conforman. Partir de esta convicción brinda una visión de los Negocios (así, con mayúsculas) que es cimiento para esta aplicar esta primera dimensión a la preventa. ¿Dan ganas de empezar, no? Vamos, entonces.

“¿Por qué preventa?” Dimensiones y razones

¡Qué privilegio cuando nos encontramos con una persona apasionada por un tema, que se preocupa por compartir las razones y sinrazones de esa pasión, por invitarnos a vivir y reflexionar sobre su sueño, que es seguramente un sueño compartido con otros!

Esa es la sensación que uno tiene al leer “La biblioteca de noche”, donde Alberto Manguel nos cuenta su amor por los libros y su biblioteca, y lo hace no sólo tomando como base su realidad, sino que aborda el tema desde múltiples visiones, pensando a la biblioteca como mito y como forma, como supervivencia y como identidad, como taller y como hogar, entre tantas otras cautivantes ópticas que utiliza para  crear un universo multidimensional, del que todos terminamos formando parte.

Este caleidoscopio conceptual surgió al reflexionar sobre la pregunta “¿Por qué preventa?” ¿Es acaso posible una respuesta única y lineal?

La dificultad de hallar una respuesta precisa no sólo radica en las múltiples razones a explicar, sino en las diversas  interpretaciones sobre el concepto de preventa que existen y requieren un primer nivel de acuerdo para seguir avanzando.

Según la industria en la que nos posicionemos, la palabra preventa tiene significados completamente distintos: si se trata de espectáculos, la podemos considerar una venta anticipada para un segmento particular del mercado; si se trata de alimentos y bebidas para consumo masivo, es una modalidad comercial específica, mezcla de promoción y toma de pedidos que se hace en cada punto de retail.

En el ámbito de Software y Servicios Informáticos (SSI), preventa puede ser vista: a) como un rol de soporte a la venta, asumido por actores cambiantes (ventas, consultoría o un partner) b) como una organización específica con variado nivel de autonomía (algunas veces par del área comercial, otras  dependiendo de ella) c) como un proceso, que impacta en múltiples sectores de la empresa,  requiere una gestión específica y tiene alta criticidad. Estas visiones de preventa son complementarias e identificar cuál de ellas tiene más peso en una empresa nos ayuda a prefigurar sus desafíos y necesidades.

Llegados a este punto y a pesar de tantas palabras, simplemente podemos comprender la existencia de diferentes escenarios de preventa. Analizar esos escenarios nos lleva a pensar en dimensiones: ¿Hacia qué posibles direcciones puede expandirse la existencia de la preventa? En premodo trabajamos sobre cinco dimensiones fundamentales: visión de negocio, procesos, organización, comunicación y gestión.  Es imposible desarrollar la preventa sin apropiarse de estas cinco dimensiones. Es difícil que el desarrollo de cada una sea homogéneo; dado un contexto particular, siempre hay dimensiones más inmaduras que otras, generando oportunidades de optimización.

Entonces,“¿Por qué preventa?” Por la pasión que nos produce trabajar en ello, por el enorme espacio de mejora que sabemos que existe en cada una de sus dimensiones, porque ha sido durante años privada de identidad y creemos que las empresas deben reconocer su especificidad,  otorgándole entidad en sus estructuras, más aún en una industria que se expande y que necesita basar su éxito comercial en sus capacidades de innovación, de realización y, especialmente, en su credibilidad.

Tomemos esta respuesta como base, sumemos razones y trabajemos juntos.

Paradojas 2.0: redes y telarañas

Es asombrosa la cantidad de palabras que pueden ser adjetivadas con la expresión “2.0”: a las tradicionales web o empresa, se les pueden sumar bibliotecarios, elegancia, fútbol… Casi un diccionario paralelo que los invito a descubrir con una simple búsqueda de Google.

La evolución propuesta por el concepto 2.0 se relaciona con potenciar capacidades y resultados en un entorno de colaboración sustentado, principalmente, por redes sociales. Así entendido el tema, es razonable que  la adopción del “2.0” tenga fuerte impacto en distintos órdenes y que cada espacio se apropie del término y reinvente la significación que mejor lo representa.

Redes informáticas que viabilizan múltiples redes sociales, que a su vez replican identidades virtuales sobre personas o entidades reales; facilidades para la generación y publicación de contenidos que (como este mismo blog) alimentan una gigante vidriera electrónica para visitantes furtivos. Quizás en un pícaro guiño la web finalmente nos mostró su doble faceta, de red y telaraña y sin darnos cuenta quedamos atrapados: ¿Somos realmente los protagonistas de un cambio 2.0 o simplemente una versión modernizada de Robinson Cruzoe que reemplazó la botella al mar por tecnología, bits y bytes?

El eje del debate planteado no pasa por denostar la tecnología y sus aplicaciones, todo lo contrario. El tema en discusión es si el uso que hacemos de estas herramientas nos lleva al fin para el cual las adoptamos. Es la distancia que existe entre conectividad y comunicación, entre contar con información y estar informados.

Las empresas están preocupadas por desarrollar su estrategia de participación en las redes sociales más populares y utilizar los múltiples canales electrónicos para hablarle a su  mercado;  está bien que así sea, es una realidad ineludible. Sin embargo, parece que la necesidad de estar y comunicar ha saturado los vínculos: los feeds engrosan carpetas que no se abren, ya no hay tiempo para recorrer muros, subir o bajar pulgares virtuales. ¿Qué está necesitando nuestro cliente: que le hablemos más o que lo escuchemos más? ¿Qué es realmente lo que le interesa? ¿Qué tipo de comunicación prefiere? Antes de pensar en tecnologías, cuál es nuestro objetivo: sumarle una botella a su océano de contenido o ayudarlo a llegar a tierra firme.

Pasamos del relacionamiento uno-a-uno a lo social, a seguir personas y empresas automáticamente. En pos de sumar redes y contenido, perdimos cercanía. Ganamos en volumen de datos, deberíamos analizar cuánto aprendimos. Desde premodo creemos que es tiempo de pensar qué capacidades nos llevarán a superar estas paradojas 2.0. De qué modo podremos aprovechar la flexibilidad de la telaraña para impulsarnos y avanzar, sin quedar atrapados.

Quizás nos ayude, como cierre, leer una cita del libro “Nadie acabará con los libros” (paradoja de regalo) donde el cineasta francés Jean-Claude Carriére se/pregunta “Pero si hoy disponemos absolutamente de todo, sin filtro, de una cantidad ilimitada de información accesible en nuestros ordenadores, ¿en qué se convertirá la memoria? ¿Qué significado tendrá esta palabra? Cuando tengamos junto a nosotros a un criado electrónico capaz de responder a todas nuestras preguntas y también a todas las que no conseguimos formular, ¿qué nos quedará por conocer? Cuando nuestra prótesis lo sepa todo, absolutamente todo, ¿qué deberemos aprender aún?” y Umberto Eco le responde: “El arte de la síntesis”.