Dimensiones en foco: 2 – Procesos

Hace muchos años, en el prólogo del que sería su primer libro publicado [1], Ernesto Sábato reflexionaba: “Uno se embarca hacia tierras lejanas, o busca el conocimiento de hombres, o indaga la naturaleza, o busca a Dios; después se advierte que el fantasma que se perseguía era Uno-mismo”

Sin ánimo de emular el vuelo filosófico de Don Ernesto, pero pensando sí algunos paralelismos entre las búsquedas personales y las empresariales, podemos ver cotidianamente ejemplos de empresas que en pos de optimizar sus resultados comerciales emprenden sofisticadas campañas que no hacen más que devolverlos (en el mejor de los casos) al punto de origen con un aprendizaje: trabajar en la misma dirección que solían tener, eso sí, sistemáticamente.

La venta no depende (exclusivamente) de la habilidad de un vendedor estrella, de las bondades de un producto,  de la excelencia de sus demos o de lo fastuosos de los eventos de marketing. El éxito comercial es una construcción dinámica, basada en bloques sólidos (productos, personas, tecnología, prácticas) cuyo ensamble preciso y oportuno define una propuesta de valor única (en más de un sentido) para un entorno de negocios específico.  Este proceso de creación y coordinación, al que en premodo llamamos “de preventa”,   sustenta logros y actúa como una red inteligente cuya topología muta tanto para generar diferenciales como para amortiguar el impacto negativo que la caída de una de sus partes (como la salida de un vendedor, por ejemplo) puede ocasionar en su operación.  

Confundir procesos con burocracia (en el sentido que se le da al término popularmente) atenta contra este enfoque sistémico.  Aquí entran en juego experiencia y criterio para escalar prácticas acorde al tamaño y cultura de cada empresa. Aquí impacta, también, la forma en que avanzamos en nuestro ejercicio de introspección (“¿Qué hago, por qué?”  “¿Qué no hago, por qué no?”) y el modo en el que eludimos la adopción automática de  recetas estándar. Desde premodo facilitamos esta exploración: hacemos preguntas, acercamos propuestas, definimos, en conjunto, los procesos necesarios.

Creo que la cita de Sábato siempre me fascinó por su capacidad para explicarnos, brevemente, la futilidad de algunos pensamientos sofisticados para interpretar realidades más cercanas. Pensar que el fundamento de nuestra operación comercial resida en la acción coordinada de quienes tienen un objetivo común puede ser tan obvio que lo descartemos como una respuesta  válida a nuestros cuestionamientos. Les propongo: no nos apuremos, que los fantasmas más duros de conjurar pueden estar más próximos de lo que pensamos.

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[1] Nos referimos a “Uno y el universo”, cuya primera edición es de octubre de 1945.

Dimensiones en foco: 1 - Visión de negocio

Les propongo un ejercicio para empezar:

a)      Busquen a una persona del ámbito informático que haya tratado con personas a cargo de tareas de preventa.

b)      Pídanle que les cuente qué espera de una persona que asuma ese rol.

c)       Si lo primero que les dice es “conocimiento de la tecnología”, sigan leyendo el post. Si no … ¡Por favor avísenme, porque estamos ante la excepción a la regla!

Con razón, se exige que quien está a cargo de un proceso de preventa en un ámbito como el de TI domine el área sobre la cual tiene que dar soporte. ¿Aceptaríamos que quien nos hace una demo de un producto no comprenda su arquitectura,  capacidades de integración y/o configuración? Seguramente no. Sin embargo, aunque requisito indispensable, las capacidades técnicas por sí solas no garantizan una buena preventa. La visión de negocio es también fundamental.

“¿Para qué “un preventa” necesita visión de negocio, si lo tiene al vendedor?” suele ser una pregunta frecuente. Y entonces … tenemos que ir un poco más atrás.

Tenemos que explicar que la visión de negocio de un profesional de la preventa es diferente y complementaria a la del vendedor. Apunta a otras facetas del negocio, busca otras respuestas. Por ejemplo, un buen preventa:

•        Comprende el contexto regulatorio de la industria a la que pertenece el cliente por eso puede analizar cómo impacta ello en sus necesidades y en la solución a ser definida.

•        Maneja una terminología afín que genera empatía con el cliente y le permite escuchar distinto, abrir puertas a otros interlocutores clave.

•        Asocia situaciones similares (proyectos a distancia, resistencia al cambio, metodologías a utilizar) entre clientes diferentes y genera nexos de conocimiento entre cliente actual y potencial que le permiten a este último ganar confianza y proyectarse: “Con esta empresa se puede tener una buena relación también en fase de posventa”.

•        Detecta necesidades de complementación con otros proveedores para que la solución sea integral y sólida. Define esos requerimientos y se encarga o da soporte en esa búsqueda.

En este marco de trabajo, la comunicación entre preventa y ventas es permanente. La necesidad de definir una solución que no sólo satisfaga necesidades sino que le aporte al cliente ventajas en su contexto de negocios es fundamental. ¿Quién compite con nosotros en esa cuenta? ¿Cómo podemos hacer para que nuestra oferta se diferencie (positivamente) con respecto a la de la competencia? Se necesitan múltiples conocimientos y habilidades y trabajar en equipo es una forma excelente de lograr la famosa “visión 360°”.

¿Podría el vendedor realizar este aporte, de forma autónoma? Podría, aunque descreo que sea el mejor enfoque para escenarios de venta compleja. La capacidad de escucha está tan influenciada por nuestras estructuras personales que profesionales con perfiles complementarios pueden generar una mayor riqueza, en un contexto (de por sí esquivo) donde cada cliente es un mundo, y cada proyecto (aún en un mismo cliente) es una realidad diferente a ser descubierta y conquistada.

Lograr esta sintonía es posible si existe la decisión de hacerlo y se adoptan buenas prácticas. No se trata de destinar recursos extraordinarios, simplemente de planear y resolver alineando capacidades y definiendo procesos. En ello trabajamos con nuestros clientes desde premodo. Los resultados son concretos y gratificantes, para la empresa y sus clientes.

Tenemos que creer: en la capacidad de nuestra gente, en su espíritu de colaboración, en la sinergia, en el diferencial que aporta una buena relación entre personas y las organizaciones que estas conforman. Partir de esta convicción brinda una visión de los Negocios (así, con mayúsculas) que es cimiento para esta aplicar esta primera dimensión a la preventa. ¿Dan ganas de empezar, no? Vamos, entonces.

“¿Por qué preventa?” Dimensiones y razones

¡Qué privilegio cuando nos encontramos con una persona apasionada por un tema, que se preocupa por compartir las razones y sinrazones de esa pasión, por invitarnos a vivir y reflexionar sobre su sueño, que es seguramente un sueño compartido con otros!

Esa es la sensación que uno tiene al leer “La biblioteca de noche”, donde Alberto Manguel nos cuenta su amor por los libros y su biblioteca, y lo hace no sólo tomando como base su realidad, sino que aborda el tema desde múltiples visiones, pensando a la biblioteca como mito y como forma, como supervivencia y como identidad, como taller y como hogar, entre tantas otras cautivantes ópticas que utiliza para  crear un universo multidimensional, del que todos terminamos formando parte.

Este caleidoscopio conceptual surgió al reflexionar sobre la pregunta “¿Por qué preventa?” ¿Es acaso posible una respuesta única y lineal?

La dificultad de hallar una respuesta precisa no sólo radica en las múltiples razones a explicar, sino en las diversas  interpretaciones sobre el concepto de preventa que existen y requieren un primer nivel de acuerdo para seguir avanzando.

Según la industria en la que nos posicionemos, la palabra preventa tiene significados completamente distintos: si se trata de espectáculos, la podemos considerar una venta anticipada para un segmento particular del mercado; si se trata de alimentos y bebidas para consumo masivo, es una modalidad comercial específica, mezcla de promoción y toma de pedidos que se hace en cada punto de retail.

En el ámbito de Software y Servicios Informáticos (SSI), preventa puede ser vista: a) como un rol de soporte a la venta, asumido por actores cambiantes (ventas, consultoría o un partner) b) como una organización específica con variado nivel de autonomía (algunas veces par del área comercial, otras  dependiendo de ella) c) como un proceso, que impacta en múltiples sectores de la empresa,  requiere una gestión específica y tiene alta criticidad. Estas visiones de preventa son complementarias e identificar cuál de ellas tiene más peso en una empresa nos ayuda a prefigurar sus desafíos y necesidades.

Llegados a este punto y a pesar de tantas palabras, simplemente podemos comprender la existencia de diferentes escenarios de preventa. Analizar esos escenarios nos lleva a pensar en dimensiones: ¿Hacia qué posibles direcciones puede expandirse la existencia de la preventa? En premodo trabajamos sobre cinco dimensiones fundamentales: visión de negocio, procesos, organización, comunicación y gestión.  Es imposible desarrollar la preventa sin apropiarse de estas cinco dimensiones. Es difícil que el desarrollo de cada una sea homogéneo; dado un contexto particular, siempre hay dimensiones más inmaduras que otras, generando oportunidades de optimización.

Entonces,“¿Por qué preventa?” Por la pasión que nos produce trabajar en ello, por el enorme espacio de mejora que sabemos que existe en cada una de sus dimensiones, porque ha sido durante años privada de identidad y creemos que las empresas deben reconocer su especificidad,  otorgándole entidad en sus estructuras, más aún en una industria que se expande y que necesita basar su éxito comercial en sus capacidades de innovación, de realización y, especialmente, en su credibilidad.

Tomemos esta respuesta como base, sumemos razones y trabajemos juntos.

Paradojas 2.0: redes y telarañas

Es asombrosa la cantidad de palabras que pueden ser adjetivadas con la expresión “2.0”: a las tradicionales web o empresa, se les pueden sumar bibliotecarios, elegancia, fútbol… Casi un diccionario paralelo que los invito a descubrir con una simple búsqueda de Google.

La evolución propuesta por el concepto 2.0 se relaciona con potenciar capacidades y resultados en un entorno de colaboración sustentado, principalmente, por redes sociales. Así entendido el tema, es razonable que  la adopción del “2.0” tenga fuerte impacto en distintos órdenes y que cada espacio se apropie del término y reinvente la significación que mejor lo representa.

Redes informáticas que viabilizan múltiples redes sociales, que a su vez replican identidades virtuales sobre personas o entidades reales; facilidades para la generación y publicación de contenidos que (como este mismo blog) alimentan una gigante vidriera electrónica para visitantes furtivos. Quizás en un pícaro guiño la web finalmente nos mostró su doble faceta, de red y telaraña y sin darnos cuenta quedamos atrapados: ¿Somos realmente los protagonistas de un cambio 2.0 o simplemente una versión modernizada de Robinson Cruzoe que reemplazó la botella al mar por tecnología, bits y bytes?

El eje del debate planteado no pasa por denostar la tecnología y sus aplicaciones, todo lo contrario. El tema en discusión es si el uso que hacemos de estas herramientas nos lleva al fin para el cual las adoptamos. Es la distancia que existe entre conectividad y comunicación, entre contar con información y estar informados.

Las empresas están preocupadas por desarrollar su estrategia de participación en las redes sociales más populares y utilizar los múltiples canales electrónicos para hablarle a su  mercado;  está bien que así sea, es una realidad ineludible. Sin embargo, parece que la necesidad de estar y comunicar ha saturado los vínculos: los feeds engrosan carpetas que no se abren, ya no hay tiempo para recorrer muros, subir o bajar pulgares virtuales. ¿Qué está necesitando nuestro cliente: que le hablemos más o que lo escuchemos más? ¿Qué es realmente lo que le interesa? ¿Qué tipo de comunicación prefiere? Antes de pensar en tecnologías, cuál es nuestro objetivo: sumarle una botella a su océano de contenido o ayudarlo a llegar a tierra firme.

Pasamos del relacionamiento uno-a-uno a lo social, a seguir personas y empresas automáticamente. En pos de sumar redes y contenido, perdimos cercanía. Ganamos en volumen de datos, deberíamos analizar cuánto aprendimos. Desde premodo creemos que es tiempo de pensar qué capacidades nos llevarán a superar estas paradojas 2.0. De qué modo podremos aprovechar la flexibilidad de la telaraña para impulsarnos y avanzar, sin quedar atrapados.

Quizás nos ayude, como cierre, leer una cita del libro “Nadie acabará con los libros” (paradoja de regalo) donde el cineasta francés Jean-Claude Carriére se/pregunta “Pero si hoy disponemos absolutamente de todo, sin filtro, de una cantidad ilimitada de información accesible en nuestros ordenadores, ¿en qué se convertirá la memoria? ¿Qué significado tendrá esta palabra? Cuando tengamos junto a nosotros a un criado electrónico capaz de responder a todas nuestras preguntas y también a todas las que no conseguimos formular, ¿qué nos quedará por conocer? Cuando nuestra prótesis lo sepa todo, absolutamente todo, ¿qué deberemos aprender aún?” y Umberto Eco le responde: “El arte de la síntesis”.

Sobre calidad y cantidad: De Pitágoras a la preventa

A la hora de elegir un matemático famoso, uno de los que nombres más recordados es, sin dudas, el de Pitágoras. ¿Quién no repitió de memoria su famoso teorema sobre la hipotenusa en los triángulos rectángulos?

Quizás no tan popular, uno de los logros más deslumbrantes de la escuela pitagórica, fue el de relacionar números y música. Como nos cuenta Arthur Koestler en su libro “Los sonámbulos”: “El descubrimiento pitagórico de que el tono de una nota depende de la longitud de la cuerda que la produce, y de que los intervalos concordantes de la escala se deben a simples proporciones numéricas (2:1 octava, 3:2 quinta, 4:3 cuarta, etc.) fue un descubrimiento que hizo época: constituyó la primera reducción de la calidad a la cantidad, el primer paso que se dio hacia la construcción de un modelo matemático de la experiencia humana y, por lo tanto, el comienzo de la ciencia”.

La cantidad como trama y sustento de la calidad, explicando y sentando bases para un sinfín de armonías a desarrollar. ¿Por qué no aplicar a la preventa esa cualidad pitagórica de relacionar número y valor, de aunar mundos aparentemente disociados?

Los números conviven con nosotros en un proceso comercial: cantidad de clientes nuevos, precio del producto, costo de un servicio, porcentajes de descuento, cuota objetivo entre tantos más. Sin embargo, hay una serie de relaciones, casi tan ocultas como los tonos de una cuerda sin tensar, que habitualmente no llegan a expresarse en números. De ese modo perdemos la oportunidad de descubrir los patrones de un comportamiento que tanto puede conducirnos al éxito, como al fracaso.

¿Cuál fue el esfuerzo realizado para poder venderle (o no venderle) a un cliente en particular? ¿Del tiempo total dedicado a la actividad comercial por las distintas áreas de la empresa, qué relación hay entre dedicación a ventas exitosas VS dedicación a ventas fallidas? ¿Cuánto tiempo lleva vender un producto en particular a un cliente existente y cuánto a un nuevo prospect? ¿Cuál es el esfuerzo de preventa óptimo que la empresa puede afrontar en función del tipo de oportunidad?

Con frecuencia, los datos a partir de los cuales se pueden elaborar los indicadores que dan respuesta a estas preguntas no existen en la empresa. O existen, pero no evolucionan, no transmutan su condición de número a la de valor. Porque descubrir los patrones que subyacen tras un resultado puede no ser simple. O agradable. Si la empresa vende y alcanza sus objetivos, para qué analizar. Si la empresa no cumple con sus metas, siempre surgirá una razón evidente, aunque no sea la real. No debería ser así.

Pitagóricos o idealistas, quizás simplemente rigurosos, en PREmodo alentamos a nuestros clientes a mirar más allá, adoptando una visión integradora, que no disocie cantidad de calidad, que busque la razón tanto detrás de los fracasos como de los éxitos. Siempre se puede aprender y ser mejor. Sin números no dimensionamos la magnitud. Sin análisis no entendemos la situación. Es la armonía entre estos mundos la que nos define y diferencia.

La visión pitagórica del universo fue tan duradera que aún más de veinticinco siglos después sigue influyendo en nuestro pensamiento, en nuestro vocabulario. ¿Por qué no tomar al menos parte de ese espíritu para entendernos como empresa y descubrir aquello que potencie la calidad de nuestra preventa? Los invito al desafío.

Por dos caras brillantes

Cara o ceca, una de cal y una de arena o el lado oscuro de la luna (con música de fondo de Pink Floyd). Tan acostumbrados estamos a pensar en términos de opuestos, que asumimos como natural que cada instancia positiva, cada evento auspicioso, esconda un sinsabor inevitable. ¿Qué nos impide cuidar del mismo modo el derecho y el revés de la trama?

En procesos de preventa la línea que define lo público y lo privado la marca el cliente: las actividades de relacionamiento (reuniones, llamados, presentaciones, demos) y la documentación intercambiada (RFP, minutas, folletería, propuestas, contratos) forman parte del universo visible, mientras que el trabajo que se realiza puertas adentro de una empresa para generar desde ideas hasta los elementos en las cuales estas se plasman, constituyen una especie de compleja factoría alejada de miradas externas.

Es indudable que cualquier imperfección de la cara visible puede ocasionar el fracaso de la gestión comercial ante un cliente. Por ese motivo existe una preocupación (real y correcta) por parte de las empresas en adquirir mejores prácticas para presentaciones, desarrollo de escucha efectiva y técnicas de relacionamiento, por ejemplo. Sin embargo, no se ve tan frecuentemente que esa búsqueda de orden  se traslade a la cara interna: la comunicación entre áreas es ardua y no está claro el aporte de cada uno, se corre permanentemente para cumplir con plazos mal establecidos, no hay tiempo de documentar y se pierde la oportunidad de aprender para la próxima, igual eso tanto no importa, lo que cuenta es hoy …

No puede haber una cara brillante si su contracara es opaca, no en preventa. La suerte, a cara o cruz, puede estar de nuestro lado alguna vez, el esfuerzo y el compromiso pueden lograr que  reluzca el material más oscuro, pero la sustentabilidad de esta estrategia es limitada.

En PREmodo trabajamos por una preventa coherente, cuya cara pública, de excelencia, sea el resultado de una actividad privada, de calidad. Partimos de lineamientos concretos y procesos de trabajo claros que buscan sentar las bases de trabajo de equipos capaces de comunicarse y colaborar efectivamente  para llegar a definir una solución técnica y comercial superadora. Compromiso y pasión, siempre, pero para sumar, nunca para suplir. El cliente percibe la diferencia y la valora porque esos destellos que lo sorprenden en el relacionamiento son el reflejo de un valor real.

Es posible. Les propongo que trabajemos juntos, por dos caras brillantes.

Las seis C de la preventa

El año pasado en una conferencia que dio junto a Pepe Pelayo, la escritora Silvia Schujer hablaba sobre el disfrute que sentía jugando con las palabras y cómo ese placer le permitía explorar nuevos caminos y guiños en sus libros para niños (y, agrego, madres y padres que disfrutamos leyéndola)

Trucos de la memoria, ese recuerdo surgió cuando al explorar las características fundamentales de un proceso de preventa comenzaron a brotar listas de palabras que, curiosa y prolijamente, empiezan todas con C. ¿Las revisamos?

1. Compromiso

Entender el problema del otro como propio, hacer lo que se promete, cumplir con los tiempos y las formas, ir más allá de lo meramente esperable. ¿Simple, no? Sin embargo, por no ser habitual, marca la diferencia.

2. Conocimiento

Se suele pedir un alto nivel de conocimiento en los productos y servicios que se ofrecen lo cual parece (y es) obvio. Más allá está el conocimiento sobre la industria del cliente, la jerga que usa, las regulaciones en la que se enmarca su accionar, la cultura de su empresa, saber lo que él pide (expresa o implícitamente). El cliente nos exige hoy que tengamos  este conocimiento ampliado.

3. Confianza

Transmitirla es indispensable. Sentirla como base de un proceso de aprendizaje y negociación, fundamental. La confianza es binaria: existe o no. Implica franqueza, también creer en el otro y sólo resulta sustentable cuando se construye desde los valores personales y empresariales.

4. Coordinación

La preventa es un proyecto en sí, donde el objetivo es lograr una venta saludable para la organización y el proceso se adapta, muchas veces, en función de cambios repentinos del entorno. Preventa es el nexo entre ventas y producción y la coordinación es una atribución natural (y crítica) de su rol.

5. Comunicación

Vehículo del conocimiento, autopista de la confianza, una buena comunicación es imprescindible para entender a nuestros clientes, construir/transmitir nuestra oferta adecuadamente y cimentar relaciones duraderas y beneficiosas  para todas las partes.

6. Creatividad

“Sorpréndeme” parece rogar el cliente ante cada interacción. Cuando todos los servicios se parecen, los diferenciales no diferencian y las palabras se repiten aún ante situaciones disímiles, la búsqueda de nuevos modos, la sorpresa positiva es una luz que destaca y reorienta.

En PREmodo creemos en el valor de estas seis C, las usamos y las recomendamos. No son receta, son referencia. Como una palabra con múltiples acepciones, es el contexto el que le da su significación real. Descubrir el modo en que cada C potencia la preventa de una empresa en particular es parte del  tipo de trabajo que hacemos junto a nuestros Clientes.

Como cierre, les propongo adoptar estas palabras, trabajar con ellas, disfrutar del proceso como la misma Schujer nos contaba y, por qué no, sorprendernos al encontrar que hay muchas otras palabras que nos pueden inspirar en nuestro propio estilo de preventa.

Tecnología Creativa

Existe un mito que, a pesar de los años pasados desde la época de las primeras computadoras, aún no se ha podido derribar totalmente: la tecnología informática es un mundo particular, poblado de profesionales estructurados, racionales y estrictos. En ese espacio monolítico la creatividad parece un elemento disruptivo, que pone en riesgo el delicado equilibrio de lo exacto. Seremos tecnológicos o creativos, nunca ambos.

Felizmente, entre las múltiples tendencias que hay en nuestro vasto mundo hay una que, gradualmente, está afianzándose: considerar a varias de las ramas que hoy son reconocidas bajo el concepto de TIC (Tecnología de la Información y Comunicaciones) como parte de las Industrias Creativas.

¿Qué son las Industrias Creativas? Hay diversas definiciones. Se puede hallar uno de los primeros antecedentes en el Reino Unido, a fines de los años ’90, cuando se buscó reposicionar a la economía Británica como una economía impulsada por la creatividad y la innovación. Allí nació el modelo UK DCMS (proveniente del United Kingdom Department of Culture, Media and Sport) que definió a las Industrias Creativas como “aquellas que requieren de creatividad, capacidades y talento, con potencial para la generación de empleo y riqueza a través de la explotación de su propiedad intelectual”.

Surgieron más modelos, las clasificaciones variaron y se generaron debates sobre el lugar de las Industrias Culturales en el contexto de las Industrias Creativas. Sin embargo todas las principales propuestas, desde el modelo UK DCMS hasta el UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development) incluyeron en su alcance diversas ramas de la tecnología: Software, juegos de video y de computadora, Internet, contenido creativo digitalizado.

En el contexto local, la Ciudad de Buenos Aires adoptó el concepto y ha delimitado a las Industrias Creativas como muestra el siguiente cuadro, donde detallamos (en pos de simplicidad) solamente la ubicación de las áreas ligadas a la TIC.

Es interesante leer en el Anuario 2009 del OIC (Observatorio de Industrias Creativas de la Ciudad)   que el 51% del valor agregado y el empleo que las Industrias Creativas brindan a la Ciudad proviene de los Servicios Creativos Conexos (con un peso muy importante de los Servicios de Software y los de Publicidad). De hecho la tercera parte de los empleos de Industrias Creativas se encuentra en este segmento.

En PREmodo creemos firmemente en el valor de la creatividad y en la sinergia que los diferentes segmentos de las Industrias Creativas pueden generar entre ellos. Por eso trabajamos en las áreas de Software y Servicios Informáticos, Diseño y Editorial,  poniendo esta visión al servicio de una preventa que genere y sustente nuevos y buenos modelos de negocio para nuestros Clientes.

Reconocer a la creatividad no sólo como atributo sino como motor de una industria que vive innovando paradigmas, es un avance fundamental. Mientras tanto, hasta que el mito sea derribado y no sean necesarios los calificativos, seguiremos hablando de Tecnología Creativa.

Fuentes

Creative Economy Report 2010 – United Nations – UNCTAD (http://www.unctad.org/)

Anuario 2009 – Industrias Creativas de la Ciudad de Buenos Aires. (http://oic.mdebuenosaires.gov.ar/contenido/objetos/AnuarioOIC2009.pdf)

Informe de la Economía Creativa de la Ciudad de Buenos Aires. Delimitación y primeras estimaciones. Período 2003-2007. (http://oic.mdebuenosaires.gov.ar/contenido/objetos/infoecocrea.pdf)

PREmodo y el aire

¿Cómo explicarle a un niño lo que es el aire? Privados de la relación sensorial con el elemento, aceptar su existencia se asemeja a un acto de fe. Quizás por ese motivo, con frecuencia apelamos a una comprobación por la negativa: “Sin aire no podemos vivir”.

Explicar a una organización la importancia de la preventa conlleva un desafío similar. Una preventa eficiente da oxígeno a una estructura comercial y sustenta procesos, aún a pesar de la invisibilidad típica de quien se esconde tras bambalinas.

PREmodo nace como una consultora especializada en planificación estratégica y gestión de preventa.  Nuestra concepción de preventa es amplia y remite al significado puro de la palabra: lo que existe antes de la venta.

Y es que para que la venta como transacción comercial exista, la empresa necesita responder preguntas tan simples como fundacionales: ¿Qué quiero vender? ¿Qué puedo vender? ¿Qué puedo entregar? ¿Cómo me organizo para alinear capacidades con objetivos? ¿Qué y cómo escucho? ¿Qué y cómo comunico? ¿Cómo acciono?

En esa visión amplia de preventa es donde el pre adquiere un nuevo significado: antes de vender tenemos que planear y resolver, estratégicamente. Es el modo en el que necesitamos trabajar.

Por eso PREmodo. Porque creemos que sin ese pensar anticipado, sin esa visión amplia, la venta no existe.

¿Vieron? Igual que con el aire.